Coca-Cola, Ford y Sanfer entre las primeras empresas que incorporan MKT heurístico

El curso de Neurociencia del Consumidor y Mercadotecnia basada en decisiones, impartido por la Universidad Panamericana en cooperación con SEELE Neuroscience, concluyó el pasado fin de semana de forma exitosa. Los asistentes recibieron sus certificaciones del curso de la mano de la coordinación del HIPODEC y la clausura se llevó con solemnidad.

Desde ahora, representantes de las empresas participantes tienen la oportunidad de incorporar el modelo de mercadotecnia heurística que integra los conocimientos más avanzados en toma de decisiones así como la medición neurocientífica de los procesos involucrados.

Las inscripciones para la siguiente generación están programadas para el segundo semestre de 2017.

Why did surveys fail to reflect people’s choice? A dive into brainwaves has some insight: we are doing the wrong questions.

Disclaimer: Despite the results we share in this article, we at SEELE Neuroscience are not claiming we predicted or anticipated Trump’s victory. This is the report of a scientific study on the usefulness of understanding the underlying processes behind self-reporting a decision.

Georgian 80’s rock band R.E.M. had their “It’s the end of the world as we know it” hit in 1987, but instead of what the lyrics should suggest, we are far from feeling fine. Brexit surveys failed last June with margins far from all statistical errors and now, the 45th president of the United States wins with a margin absolutely no survey nearly forecasted. It is no news for anyone that we are doing something wrong. Is not a matter of sampling or even of statistical models, it is something simpler and more human: the willingness to express our decisions.

The “hidden vote”

Last year we performed for our customer Neuropolítika the now famous experiment where the same sample reported extremely different values between their declared vote intent for a candidate and what we call “neural vote” a fancy term for a brain association index based on EEG interhemispheric coherences. While our neural vote with a sample n=98 predicted a victory of the actual winning candidate with an error of 2.6%, what was more notable was that the same sample expressed a declared intent 14% bellow the actual voting results.


It was clear that certain part of the sample, whether the brainwaves said something, the verbal expression of the intent muted. Survey experts have called this part of the population that does have a vote intent but it is not willing on declaring it as the hidden or undisclosed voter.

With this background, last year we decided to measure and compare the declared perception of the most relevant candidates for the presidency of the United States, but in a very specific context: with Mexican population in our country. It is no secret that Trump’s campaign was heavily aimed to the south, especially under the script of building a great wall to avoid the incoming of more rapist, drug dealers and so. Mexican surveys claimed a generalized hate to Donald Trump’s speech while also a generalized acceptance of Hillary Clinton was on the rise. The perfect scenario to compare what a population says with what really think.

The experiment to dive into undeclared responses

So, when we talk about “neural vote”, what bogus claim can this be? Absolutely none, we promise. We are talking about our version of the very well-known Implicit Association Test but with an EEG component. The main problem with IAT is that it relies on reaction time, a variable that raises more questions than answers. What we do is use the paired-item model, where we present to each subject an item with a picture and a word or statement. The presentation of the item is for 5 seconds to give the subject to decide if the word describes the picture. If so, the subject must press a trigger button as fast as possible when the attention cross appears. The trigger button and the EEG system collect simultaneously the brain activity of the subject. The design looks more like this:


Under this setting, subjects are trained with items of explicitly-true associations, let us say, the picture of a cat and the word “Cat”, the picture of the sun and the word “sun”. Explicitly-false associations are alternated such as the picture of a Mexican flag and the word “Flag of Australia”, the picture of the moon and the word “chicken soup”.

Those familiar with BCI interfaces have already detected that what we are doing here is generate enough samples of brain activity when the subject needs to decide to push the trigger when faced to a explicitly-true or a explicitly-false association. The data what we use is the EEG power-spectrum hemispheric contralateral coherence for the bandwidth from 4hz to 12 hz segmented In ranges of 4hz: 4-8, 5-9, 6-10, etc.


Once we collect enough samples to identify patterns for both of the associations, we continued the trial with the pictures of Donald Trump and Hillary Clinton, each paired with different phrases the political experts suggest as useful statements to measure vote intent. These were: “I sympathize with”, “Represents me”, “I would never vote for”, “I would bet one month of my wage to his (her) triumph”, “I want him (her) to win the presidential election” and also each of the candidates name.

We performed the study last December 2015 with a sample of 98 politically active citizens such as militants, journalists, and consultants. The results were analyzed to establish an EEG association index, which is the proportion of similarity from 0 to 1 between each experimental item (such as the picture of Hillary Clinton with the phrase “Represents me”). One amazing finding was the predictive value of such EEG index when related to the proportion of sample that in fact pressed the trigger for each item:


The declared responses and the EEG index fitted a linear model with an adjusted R2=0.74, normality and constant variance test passed and a power with alpha 0.05:1. Each dot represents an experimental item.

What we learned about the Mexican “hate” to Donald Trump

Despite the wave of reactions, Internet memes and surveys reflecting a declared and factual hate to the new president of the United States, the results of our study revealed some disturbing realities. First, here are the results of the study:


The most evident insight is that Mexicans, back in December 2015, were aware of the high odds of Trump’s triumph, despite the very low sympathy detected. Moreover, Clinton’s results are least surprising: her higher EEG association index was with the phrase, “I sympathize with her” but was poorly associated with triumph perception.

With this results we really see a great opportunity to use neuroscientific tools to revisit the current way of exploring the decision making process. One way we are using this EEG association index, away from the “neural vote”, is to validate survey items before the implementation in large samples. In this way, we verify some key aspects of the items such as their sensibility to priming or likeliness of obtaining a skewed response.

About SEELE Neuroscience:

We are the leading lab in Latin America  specialized in translational neuroscience for the private sector with more than 10 years of expertise and six certified labs within the region. We do not have “proprietary methodologies” but translate the models and principles most accepted by the scientific community to answer everyday questions. We only use replicable and auditable methods; our tools are electroencephalography (EEG), Event Related Potentials (ERP) and Implicit Association Tests (IAT). (in Spanish)

Breve historia del surgimiento de la neurociencia del consumidor


Hace más de 100 años, la psicología desarrolló instrumentos que permitían acceder a los recovecos más profundos del pensamiento humano, entonces inalcanzables por las metodologías vigentes. Así, Charcot desarrolló el primer estudio cualitativo de la personalidad, al reunir un grupo de 5 personas para mostrarles una secuencia de fotografías para que la dinámica grupal diera luz a las fantasías inconscientes que yacían tras la sintomatología histérica.


Gracias a métodos como éste, durante años se pudieron establecer patrones de respuesta y criterios de evaluación subjetiva para evaluar –con impresionante nivel de certeza- la dinámica conceptual, simbólica y estructural que sostenía ciertas conductas. Las pruebas proyectivas, las dinámicas de grupos, los psicodramas y las entrevistas a profundidad se desarrollaron y consolidaron así durante la primera mitad del siglo XX como las máximas herramientas de acceso a la forma de pensamiento del ser humano.


La mercadotecnia, como aplicación práctica de la sociología del consumo, abrazó con firmeza las herramientas que la psicología interpretativa había desarrollado, y forjaron la base de los estudios de investigación de mercado cualitativos. A diferencia de los estudios cuantitativos (basados en estadística descriptiva y estimaciones de comportamiento de grupos) los estudios cualitativos vinieron a explicar las razones y causas de los comportamientos que hasta entonces sólo se podían medir, mas no justificar.


No fue sino gracias a los avances científicos y tecnológicos de los últimos 15 años, que lo que antes era imposible de medir, detectar, o siquiera saber de su existencia, pudo ser evaluado de forma científica y precisa. Poco a poco los añejos preceptos de la psicología conjetural (psicoanálisis, gestalt, sistemática, etc.) fueron perdiendo fuerza al no superar las más elementales pruebas bioestadísticas. Así, a la entrada del siglo XXI, procesos como la evaluación proyectiva, la entrevista asociativa, los test psicodinámicos y las terapias vivenciales han perdido su lugar en el entorno sanitario al no demostrar suficiente sensibilidad y especificidad de lo que suponen medir, evaluar o intervenir.


Actualmente pocos sistemas sanitarios en el mundo reconocen alguna utilidad de las herramientas de la psicología conjetural, al demostrarse que, un inventario científicamente desarrollado puede detectar deterioros cognitivos con sólo 25 preguntas de 15 segundos, cuando antes tomaba cerca de 3 entrevistas de una hora determinar si el paciente presentaba dicha sintomatología. La psicología conjetural queda relegada al estudio dinámico de la subjetividad individual, al ser inútil poder sistematizar o establecer modelos matemáticos de sus conclusiones; algo fundamental en la situación actual.

El estudio neurocientífico de los comportamientos de consumo (también llamado “neuromarketing”)  surge así como una respuesta científica a la herencia cualitativa del siglo XIX asimilada y perfeccionada –en gran medida- a través de la interpretación filosófica y antropológica por el campo de la mercadotecnia. Las obras de Cassirer (Antropología filosófica) y Levi-Strauss (Antropología estructural) son hoy en día los pilares máximos de la investigación cualitativa, siendo este el marco teórico de agencias de investigación de mercados cualitativas.


Pero la neurociencia del consumidor se mueve en otra dirección. Más que incursionar en la cuantificación o la cosificación de la subjetividad humana más bien lo que se pretende es eliminar la subjetividad en la recolección de aquella información que la ciencia y la tecnología permiten recabar, sustituyendo procesos que fueron desarrollados antes de que la existencia de los sistemas informáticos que hoy lo permiten.


Así como el ejemplo del diagnóstico del deterioro cognitivo en la asistencia sanitaria, actualmente, un registro de electroencefalografía cuantitativa permite medir ,sin la intervención de un tercero, procesos perfectamente cuantificables como el nivel de atención, el nivel de emoción, el razonamiento, la motivación a la acción y la motivación verbal. Del mismo modo, un adecuado inventario neuropsicológico permite cuantificar el número de respuestas conscientes atribuibles al estímulo (generalizables) y aquellos atribuibles a la idiosincrasia de la persona evaluada (subjetivos).


Este tipo de mediciones agiliza, complementa y fortalece el proceso de investigación de mercados aportando elementos de certidumbre numérica que pueden incorporarse sin reparo en los modelos de predicción de venta, u otros indicadores económicos.

En SEELE Neuroscience ponemos el conocimiento serio y metodológico en neurociencias al servicio de aquellos profesionales interesados en perfeccionar los procesos de toma de decisiones basados en la incertidumbre, a través del modelado comportamental, pilar metodológico de nuestro laboratorio.